B端营销这件事，简单来说，这类企业通常只需要做三件事：获客-转化-服务。

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获客主要其实就是精准流量的问题，分为主动流量和被动流量。

主动流量：销售人员去找相关资料、参与行业活动、寻找目标客户之类的，B端营销不同于C端营销，可能永远不存在“酒香不怕巷子深”的情况出现，销售人员的主动追击相当重要。

被动流量就是基于B端客户自身的业务需求，放出钩子让潜在客户寻找你，比如说参与行业展会、关键词搜索、老客户推荐。

但不管怎样，根据大多数相关的报告和调研数据来看，线下活动、会销始终是多年以来最有效的获客手段。

B端企业需要做的是赋能销售员  赋能销售员最终签下订单，毕竟企业要的结果就是订单。

客户在挑选供应商的时候无非是考虑以下几点：

品牌、产品、价格、服务。

但B端产品又有以下几个特点：

1、使用者和决策者往往并不统一，常常是老板拍板员工用；

2、试错成本很高，也往往没有太多深入试用的机会；

3、决策者看重的是最终效果，即能否解决根本问题、提升效率，对价格敏感性相对不高；

4、需要后续服务和技术支持，但这点在决策前很难比较；

5、有行业属性，不同行业的需求千差万别；

总之，后端服务相对难以体现，而产品和价格没有太大差异的情况下，客户反而是看中 品牌，但这里的品牌并不是我们传统意义上的品牌，而是更需要行业背书，增加信任感。

增加客户信任感的方式，最常用的就是通过行业案例包装，比如说一家做可乐的企业看到可口可乐都在用你的产品，自然也会觉得你产品可能也适合他们，增加了信任感，自然就有动力去了解你。

不断包装成功案例、寻找行业背书，并把这些信息形成传播物料，是B端企业做品牌最有效的方法。4

TOB企业营销数字化逻辑很简单，就是把获客转化的流程形成标准化动作，并通过不断的运营数据让这套标准化动作不断迭代优化，当数据足够多的时候又可以分不同细分标签客户建立不同营销模型。

比如说，通过数据化系统可以总结出来跟客户怎么沟通、沟通什么频次、沟通发什么内容可以最有效促成订单，那么整个这一套流程就可以形成标准化动作进行复制，增加签单效率。针对这一套标准动作，形成企业自身的营销工具箱，有的放矢。

数字化后还能有效降低资源的浪费，增加现有资源的复用。企业可以把内容沉淀为一个内容库，针对不同阶段的客户推送不同的内容，而不用每次内容都要重新创作，那样反而效率低下。

按照消费者心理划分，客户接触一个产品肯定有知悉-了解-信任-转化-推荐的一系列过程，不同阶段需要不同的内容进行刺激推进，企业只需要打好客户标签，针对性地推送不同内容，就能提高成交率，其实完全没必要辛辛苦苦地把自己做成行业媒体。

B端企业的营销数字化更多在于自上而下的推动，其实在内部推进就是一件挑战比较大的事情，数字化本身也是一个长期回报的过程，早期一定会有增加企业投入成本的阶段，因此大多数企业实质上缺乏数字化的决心。